Même si les sketches-catastrophes humoristiques de la Mobilière laissent entendre que la plus ancienne société d’assurances privée de Suisse sait faire preuve de beaucoup d’esprit, le succès des ventes dans le segment des clients professionnels est le résultat d’une formation systématique, d’une optimisation constante des processus et d’un accompagnement continu des cadres de la société.
Défi
Au cours de séminaires menés par BSP., les cadres dirigeants du secteur de la clientèle commerciale auprès de la Mobilière ont appris à conduire avec succès des réunions de ventes fructueuses et ciblées avec leurs équipes, et à mener, en outre, des formations en vente et des bilans individuels avec leurs collaborateurs. L’objectif était de s’assurer que ces compétences soient systématiquement appliquées dans la pratique professionnelle. À cet effet, des visites ciblées d’une demi-journée ont été conçues à l’attention toute particulière des cadres dirigeants. Lors des «Live Visits» in situ, les participants ont tiré parti des instruments d’apprentissage mis à disposition et ont reçu également un feedback à 360°.
Stratégie
Le programme de formation se compose de trois phases: tout d’abord, les cadres dirigeants ont rempli un questionnaire d’auto évaluation qui a été comparée avec celle de leurs supérieurs. Deuxième étape: un coach de BSP. a observé les cadres dirigeants lors d’une réunion de vente et leur a donné son feedback. Ce dernier a servi de base de discussion entre le coach, le participant et ses supérieurs afin de déterminer ses points forts ainsi que ses zones de développement potentiel. Deux séances de coaching en vente ont conclu le programme de développement au cours desquelles les cadres ont reçu des feedbacks de la part de leurs pairs, d’un coach de BSP ainsi que de leurs propres collaborateurs.
Résultat
Chaque cadre a pu bénéficier d’une évaluation personnalisée de ses propres forces et faiblesses servant de base à l’établissement de nouvelles mesures de développement. Depuis le début de la coopération avec BSP., le secteur de la Prévoyance professionnelle enregistre une progression aussi bien en termes de volume des ventes que des résultats.