VAUDOISE
«FIT FOR SALES»

Herausforderung
Die Vaudoise Versicherung hatte in der Vergangenheit viel in die Ausbildung des Vertriebs investiert: Ein Gesamtberatungsansatz mit den entsprechenden, teilweise auch digitalisierten Hilfsmitteln war entwickelt und implementiert worden. Die Aussendienstmitarbeitenden wurden in mehreren Wellen intensiv darin geschult. Seither werden die neuen Mitarbeitenden ebenfalls gemäss der Vaudoise-Philosophie ausgebildet. Trotz dieser Anstrengungen fiel das erste Fazit nur bedingt positiv aus: Der Verkauf verblieb oft produktorientiert und die Beratungsstandards, etwa im Bereich der Vorsorgeanalyse, wurden nicht oder nur teilweise umgesetzt. Hier setzte das Programm «Fit for Sales» an. Für Patrick Marro, Leiter Vertrieb Deutschschweiz, war klar, dass die Führungskräfte als Vorbilder den Schlüssel zum Erfolg darstellen.

Lösung
Gemeinsam mit einem Kernteam der Vaudoise entwickelte BSP. modulare Trainingseinheiten, welche direkt agenturintern in den Verkaufsteams mehrmals wiederholt werden konnten. Der Fokus lag dabei auf praxisbezogenem Üben mit der Zielsetzung, neue Verhaltensmuster nachhaltig zu verankern.

Ergebnis
Die Anzahl durchgeführter Gesamtberatungen und erfasster Fremdverträge wurde signifikant gesteigert; zudem wurden mehr Vorsorgeanalysen präsentiert und zum Abschluss gebracht. Aber vor allem löste der Impuls eine positive Grundstimmung aus: Erfolgreiches Verkaufen macht Spass.