Hier konnten wir unsere Kompetenz in der Implementierung von Führungs- und Verkaufsprozessen voll ausspielen. Unser Fokus lag darauf, die Mitarbeitenden des Aussendienstes zu mehr Kreativität, Bedürfnisorientierung und Verhandlungssicherheit im Verkauf zu befähigen. Das Ergebnis: Eine neue, von Sales-Drive geprägte Kultur – und signifikant bessere Verkaufsergebnisse.
Herausforderung
Konfrontiert mit zunehmender Konkurrenz auf dem Weltmarkt im kommerziellen und konventionellen Druckbereich, wollte sich Schmid Rhyner stärker im qualitativ hochstehenden Verkauf und in der Beratung ihrer Kunden profilieren. Zu diesem Zweck sollten umfangreichere Projekte unter Beteiligung mehrerer Käufer gemanaged und abgewickelt werden. Um den Ansprüchen aller Beteiligten gerecht zu werden, unterstützte BSP. Schmid Rhyner mit dem Befähigungsprogramm «FOKUS», welches den Change-Prozess sowie den langfristigen Erfolg sicherstellen sollte.
Lösung
In dem durch BSP. etablierten Train-the-Trainer-Ansatz wurden unter anderem Opportunitäten- und Pipeline-Management, wirksamer Small Talk, intelligente Fragen, Vorverkauf, kreative Lösungspräsentation sowie Preisverhandlungen trainiert. Darüber hinaus wurden als flankierende Massnahmen die Führungskräfte in ihren Rollen als Sales Coaches und im Bereich des Sales Managements befähigt. Die Umsetzung von Kundenportfolio-Analysen und Planungsprozesse standen dabei im Vordergrund.
Ergebnis
Seit der Umsetzung des «Fokus»-Programms im Jahr 2015 wurden positive Entwicklungen sowohl im Umsatz als auch im Verkauf von Lösungen mit erhöhten Margen verzeichnet.