Auch wenn die Schadensskizzen vermuten lassen, dass bei der Mobiliar vieles mit Humor abläuft: Der Erfolg des Verkaufs im Bereich Geschäftskunden ist das Resultat von systematischen Trainings, ständiger Prozessoptimierung und enger Begleitung durch das Führungspersonal.
Herausforderung
Die Führungskräfte des Unternehmenskundengeschäfts von Mobiliar lernten in einer Reihe von Seminaren, wie sie mit ihrem Team erfolgreiche und zielführende Sales Meetings durchführen. Darüber hinaus ging es auch um Sales Bilas und Sales Trainings mit den Mitarbeitenden. Ziel war es sicherzustellen, dass diese Fertigkeiten auch in der Praxis konsequent umgesetzt werden. Dafür wurden strukturierte halbtägige Besuche bei allen Führungskräften konzipiert. Bei diesen «Live Visits» nutzten die Führungskräfte die erlernten Instrumente und bekamen im gleichen Zug ein 360° Feedback.
Lösung
Drei Phasen wurden für das Programm identifiziert: Am Anfang stand eine Eigeneinschätzung der Führungskräfte mittels eines Fragebogens und ein Vergleich mit der Einschätzung ihrer Vorgesetzten. Der zweite Schritt: Während eines Sales Meeting wurde die Führungskraft von einem BSP.-Coach beobachtet. Das Feedback floss ebenfalls in eine Beurteilung ein und wurde mit dem Coach und dem Vorgesetzten zum Gegenstand eines Gesprächs über Stärken und mögliche Entwicklungsfelder. Am Ende des Programms standen zwei Sales Coachings, in denen die Führungskräfte von einem BSP.-Coach sowie von anderen Führungskräften und von den gecoachten Mitarbeitenden jeweils Feedback erhielten.
Ergebnis
Jede Führungskraft profitierte von einer persönlichen Standortbestimmung, aus welcher weitere Entwicklungsmassnahmen abgeleitet werden konnten. Seit Beginn der Zusammenarbeit mit BSP. verzeichnet das Unternehmensgeschäft ein Wachstum – sowohl im Umsatz als auch im Ertrag.