Clairvoyance et patience sont des vertus centrales dans le domaine de la vente.
Objectif de la Vaudoise: accroître le nombre de conseil globaux. Grâce à BSP., les dirigeants du réseau de vente suisse-alémanique de la Vaudoise ont acquis les compétences nécessaires afin de former leurs collaborateurs au service externe, renforcer leurs connaissances et les sensibiliser à l’approche de conseil global. Grâce à cette approche, les clients bénéficient de solutions complètes, et la Vaudoise jouit de clients satisfaits à long terme et d’une augmentation des affaires.

VAUDOISE «FIT FOR SALES»

Défi
Par le passé, la Vaudoise Assurances a beaucoup investi dans la formation des conseillers. Une approche de conseil global couplée avec des outils appropriés, en partie numériques, a été développée et mise en œuvre. Les collaborateurs du service externe ont été formés de manière intensive en plusieurs volées. Depuis lors, de nouveaux collaborateurs ont également été formés selon la philosophie de La Vaudoise. En dépit des efforts, le premier bilan s’est avéré mitigé: les ventes sont souvent restées axées sur les produits, et les normes de conseil, par exemple dans le domaine de l’analyse de prévoyance, n’ont été que partiellement voire pas du tout appliquées. C’est là qu’est intervenu le programme «Fit for Sales». Pour Patrick Marro, Responsable des ventes en Suisse-alémanique, il était clair que les cadres en tant que modèles et points de référence représentaient la clé du succès.

Stratégie
Conjointement à une équipe de projet de La Vaudoise, BSP. a développé des unités de formation modulables qui peuvent être répétées plusieurs fois en interne, directement en agence, au sein des équipes de vente. L’accent a été mis sur des cas pertinents, pratiques et éprouvés, dans le but d’ancrer durablement de nouveaux modèles de comportement.

Résultat
Le nombre de conseils globaux et de contrats tiers recueillis a été considérablement augmenté; en outre, davantage d’analyses de prévoyance ont été présentées et ont abouti à un accord. Mais, par-dessus tout, cette nouvelle impulsion a servi de terreau à une ambiance positive: réussir une vente, c’est de la satisfaction pour tous!