Écoute active, questionnement pertinent, ventes profitables.
Nous avons pu exploiter pleinement nos compétences dans la mise en œuvre des processus de gestion et de vente. Notre objectif était de permettre aux collaborateurs externes de devenir plus créatifs, de se concentrer sur les besoins des clients et d’améliorer leurs compétences en négociation au moment de la vente. Résultat: une nouvelle culture axée sur les ventes – et de meilleurs résultats commerciaux.

SCHMID RHYNER «FOKUS» – DES VENTES MIEUX CIBLÉES

Défi
Face à la concurrence croissante sur le marché mondial dans le secteur de l’impression commerciale et conventionnelle, Schmid Rhyner souhaitait se distinguer davantage dans les ventes de haute qualité et dans le domaine du conseil auprès de ses clients. À cette fin, des projets plus importants impliquant plusieurs acheteurs devaient être développés, gérés et réalisés. Afin de répondre aux besoins de toutes les parties concernées, BSP. a conçu, en collaboration avec Schmid Rhyner, le programme de formation «FOKUS», spécialement élaboré pour assurer une dynamique de changement et un succès à long terme.

Stratégie
La formation Train-the-Trainer mise en place par BSP. est composée, entre autres, des modules suivants: gestion des opportunités et des leads, conversations informelles mais efficaces, questions pertinentes, prévente, présentation créative de solutions ou encore négociations de prix. En outre, les cadres ont été formés afin qu’ils puissent assumer le rôle d’accompagnateurs en tant que coachs ainsi que dans le domaine de la gestion des ventes. La mise en place d’analyses de portefeuille-client ainsi que d’un processus de planification figurait évidemment au premier plan.

Résultat
Depuis l’instauration du programme «Fokus» en 2015, Schmid Rhyner a connu un développement positif concernant la vente de solutions à marges accrues aussi bien que son chiffre d’affaires.